部門統合が拡げる提案の幅
お客さまへの最適な調達方法の提案を目的に4つの部門が統合し、リース・ソリューション（LS）本部体制が生まれた。リース営業部とリース業務管理室、ビジネスソリューション部、AI・ロボティクス推進部が統合した部門で、元リース営業部でラガーマンの彼はここに配属となった。「もちろんこれまでも、お客さまにとって良い提案を行うため、リース・レンタル部門、調達・販売部門間が情報を共有していました。しかし他部門の商品のことに迅速な対応ができず、お待たせしてしまうことがあったのも事実です。部門統合で窓口が一つになり、お客さまに選択肢を増やしていただくことにもつながりました」。短期・中期の需要を満たすリース・レンタル、長期需要を満たす購入。お客さまの会社の状況を把握し、ニーズにあった提案を幅広い選択肢から提示することができる。LS本部は、お客さまとコミュニケーションを重ね、常に最適な商品を提供している。
グループのノウハウも生かして、最適な提案を
またユニット制を導入することで、さまざまなプロジェクトに対応していることも大きな特徴だ。リース・レンタルと購入の窓口が１つになって、ノウハウを共有している。例えば、新設会社に20台分のPCを購入するという案件では、希望機種や使用期間、今後の事業展開などのヒアリングからスタートするが、この会社では人数の増減が読めないことから、購入よりもレンタルでの契約がニーズに合うという想定のもとに提案を行った。それが高い評価をもって受け入れられ、契約が成立した。
また、オリンピック・パラリンピックの期間に使用する目的でレンタルで送風機を求めていた会社があった。しかしコミュニケーションを重ねていくと、継続利用の需要が判明し、レンタルよりも購入にメリットがあると判断することになった。送風機の購入に向けては、ＪＲ東日本グループの各支社と意見交換を行うことで、購入のノウハウを共有し、提案することができた。
「今後もお客さま目線で何が最適な提案かを各々が常に考え、経験を積み重ねていくことで新たなサービスを生み出していけるような環境をつくり上げていきたいです」と振り返る。
ワンチームでつながるソリューション
かつて実業団ラグビーで活躍していた彼は、チームスポーツであるラグビーには仕事に通じる場面があると語る。「他のチームスポーツにはない団結力を持つラグビーは、一人のミスをフォローしてつないでいく場面があります。そのため、こうした気配り力が自然と身につきました。現在のユニット制に、大いに役に立っていると感じます」。現在のラグビーは、いかに試合を止めずに動いていくかがルールの基本にある。そのためにも、体力が必要不可欠だが、もちろんテクニックも必須だ。こうした総合力が問われるところは、組織のあり方に似ている。
「ユニット制になって、一人の扱う範囲が広くなった分、対応能力が重要な要素になっています。知識だけで判断するのではなく、人と人をつないでいくことを求められています」。ワンチームの精神で足元を固めて、新しい領域への営業を展開していく。
横のつながりからビジネス拡大へ
自社の強みは、ＪＲ東日本の商社としてさまざまな情報を獲得でき、ビジネスを拡大していくことができる点だと彼は考えている。お客さまに調達を検討する段階からご相談をいただけるパートナーとなることで、さらなる成長を目指していく。
「そのためにはリース・レンタルや販売の知識向上だけではなく、一人の人間としての対応スキルに磨きをかけ続けていくことが重要です」と自己研鑽に余念がない。
一方で、自社の持つ商材や間口の広さを活用するため、他部門との勉強会・情報共有を行い、横のつながりの強化に取り組み、ビジネス拡大の助走をつけている。
「こうした組織を最大限活用して、次のステップに活かしていきます。もちろん本部内だけではなく他部門との連携、さらにはＪＲ東日本グループ内での連携を図り、ＪＲ東日本グループ外への営業力強化に努めていきたいですね」彼は広い視点でフィールドを見据えていた。